Sesto San Giovanni, Ottobre 2013
I negozi possono conquistare gli acquirenti showrooming che usano lo smartphone
Da un articolo di Matt Brownell, www.dailyfinance.com
Negli ultimi anni, i negozi tradizionali sono diventati sempre più deboli nei confronti dei clienti che visitano i loro negozi smartphone alla mano.
Le app, oggi, permettono ai consumatori di comparare i prezzi al volo: basta leggere con il proprio device il codice a barre del prodotto sullo scaffale per scoprire immediatamente dove acquistarlo al prezzo più basso.
Molti negozi hanno affrontato o stanno affrontando questo problema. Alcuni hanno optato per una strategia potenzialmente svantaggiosa: scontare i prezzi avvicinandoli a quelli dei concorrenti online, come Amazon. Gli esperti però suggeriscono di affrontare la questione considerando i clienti armati di smartphone non come un problema, bensì come un’opportunità.
Benvenuti spendaccioni!
Secondo un sondaggio del 2012 svolto dall’azienda specializzata in servizi alle imprese Deloitte, i consumatori “omnichannel”, quelli che acquistano sia nei negozi sia online, sono portati a spendere molto di più dei consumatori tradizionali. La ragione di questa diversità non è totalmente chiara, potrebbe semplicemente dipendere dal fatto che i possessori di smartphone e tablet appartengono a una classe di reddito più elevata e hanno di conseguenza maggiore disponibilità economica. Ma considerando l’aumento delle vendite di smartphone negli ultimi cinque anni e la loro diffusione, il reddito potrebbe non essere davvero rilevante. Al contrario, potrebbe semplicemente essere che i consumatori siano maggiormente spinti all’acquisto quando sono convinti di aver esaminato l’intera gamma di alternative e prezzi.
“I consumatori che optano per la strategia ‘omni’, quelli cioè che confrontano i prezzi, utilizzano i social media, leggono le recensioni, forse si sentono più tranquilli nella spesa” ha commentato Joe Welter, Northeast Regional Sector Leader per il settore Consumer Products and Retail & Distribution di Deloitte.
Qualunque sia il motivo, permangono pochi dubbi sul fatto che si tratti di un segmento del mercato che i negozi debbano impegnarsi a soddisfare. Questo significa personalizzare le proprie strategie di vendita in modo da dare ai consumatori più furbi e informati il risparmio su più canali a cui si sono abituati.
“I negozi più brillanti hanno adottato fin da subito un approccio ‘omnichannel’, permettendo ad esempio di acquistare online e ritirare in negozio – spiega Welter – oppure guardare, provare, toccare in negozio e poi rivolgersi a un addetto alle vendite perché impacchetti il tutto e lo spedisca direttamente a casa in confezione regalo”.
La prima strategia di vendita viene adottata principalmente dai negozi presenti anche online, i quali permettono ai consumatori di risparmiare sul prezzo d’acquisto senza dover pagare i costi di spedizione. Walmart, per esempio, offre gratuitamente l’acquisto “site-to-store” sulla maggior parte dei suoi prodotti. La seconda strategia sta diventando sempre più comune. Take Target ha accolto a braccia aperte i consumatori e i loro smartphone, mettendo il codice QR su un folto gruppo di prodotti selezionati: con l’app creata appositamente da Target gli acquirenti possono leggere un codice QR, comprare online il prodotto in questione e spedirlo gratuitamente ovunque.
Affari, Affari, Affari…
Molti negozi hanno capito che lo smartphone in mano all’acquirente non è che un altro canale per inviare offerte promozionali.
L’app di Walmart, per esempio, soddisfa i consumatori “omnichannel” in svariati modi: possono fare acquisti sul sito di Walmart, oppure, se preferiscono comprare nel negozio della loro città, usare l’app per scoprire in quale corsia si trovano esposti i prodotti che hanno inserito nel carrello virtuale della spesa. L’app è anche in grado di riconoscere il valore delle offerte promozionali ottenute tramite lo smartphone, consente di scoprire quali sono le promozioni della settimana in corso e scegliere il coupon di interesse da “spendere” in negozio. Sfortunatamente, il procedimento non è particolarmente comodo. Anziché permettere semplicemente di scaricare il coupon nella memoria del telefono e mostrarlo al momento dell’acquisto, l’app invia un’email con un link. Bisogna leggere l’email dal computer, installare un plug-in di stampa dal sito di Walmart, stampare il coupon e portarlo in negozio.
C’è chi sfrutta metodi più semplici. Coupons.com, che offre codici e coupon da stampare e usare nei supermarket e nei centri commerciali, utilizza Passbook, una funzione di iOS6 di Apple. Andando incontro a chi ha già il portafoglio stracolmo di tessere, scontrini e buoni d’acquisto, Passbook permette di salvare sui iPhone e iPad qualsiasi cosa, dalle carte di imbarco ai biglietti del cinema, passando per i biglietti di auguri e i coupon. Chi ha installato iOS6 sul proprio iPhone e iPad, visitando il sito di Passbook può scoprire quali negozi accettano i coupon sul cellulare, come Barnes and Noble, Macy’s e Old Navy. I clienti che non vogliono stampare fisicamente i coupon e a cui piace l’idea di approfittare di promozioni mentre si trovano in negozio apprezzano molto questa soluzione, che rappresenta un vantaggio anche per i negozi.
“Stiamo assistendo a una convergenza tra l’esperienza dell’e-commerce e l’acquisto-in-negozio, fintanto che la possibilità di risparmiare on line e in negozio rimane la stessa, i consumatori sono felici di fare i loro acquisti di persona in negozio” ha affermato Steven Boal, CEO di Coupons.com. “E se riescono ad avere una esperienza più fluida, saranno probabilmente più portati a comprare”.
Sempre più acquirenti sono alla ricerca di strategie per comprare a prezzi vantaggiosi sfruttando i dispositivi mobili. Senza dubbio il prezzo sta diventando il fattore discriminante per molti consumatori e in modo particolare per i consumatori più informati, che possiedono app che consentono un ampio spettro di comparazione dei prezzi. Se internet offre sconti maggiori, molti acquirenti decideranno di rimanere a casa per fare il loro shopping. Il valore promozionale dei coupon e delle offerte speciali non può quindi essere sottostimato. Se i negozi riusciranno a inviare le loro offerte in maniera più semplice direttamente al consumatore che visita il negozio, questi molto probabilmente farà acquisti prima di uscire.